见到老王(化名)的时候，他正在给自家鱼塘里的鱼虾喂食。
这是家住辽宁省盘锦市的老王一家以养鱼为主要收入来源的第25个年头。老王介绍，2017年为拓展收入，尝试增加虾苗但效果不佳，今年总结经验、教训，在养鱼的基础上再次尝试养虾。
二十余年的水产养殖经历，让老王一家收入稳定，供儿子读书、上学、成家，最后任职当地某事业单位，生活富足，是如今广大农村家庭生活状况的缩影。
去年，一场突如其来的事故打破了这宁静的生活，老王将四十余万积蓄用于事故的善后工作。在意外面前，现金流吃紧，今年采购鱼苗、虾苗、饲料、药品的钱成了问题，借助积木拼图集团旗下的“积木时代”的8万元贷款方得以解决流动性问题。
这是积木时代阡陌贷项目部所负责的案例之一。
东北乡村获客路
“之前阡陌贷的业务占比并不大，去年10月份公司专门成立了事业部，重点在东三省地区大力推广。”积木时代阡陌贷事业部总监樊阳介绍道。
积木时代是P2P网贷平台“积木盒子”的线下普惠金融资产推荐方，阡陌贷便是其中的农业贷款服务。
阡陌，意为南北、东西相互交错的田埂，该项目以此为名，盯准了田间地头的农户作为服务群体。
“本来客群定位是种植户和养殖户，但事实上几乎所有农村生活的人都符合这两种描述。”
养殖鱼虾的老王因远方亲友的介绍获得了积木时代的帮助，这是相对简单的案例，事实上，在偏远农村提供贷款业务，获客是重大门槛，非“下乡”二字不可。
或许很多农民在时代发展的大潮下稍懂贷款业务的大略方式，但对完成贷款所需要的资料尤其是征信等硬核指标一无所知。要深入农户心理构建良好贷款认知，需要业务员挨家挨户科普。
樊阳介绍道：“我们的业务员带着自己的宣传物料，挨家挨户的去和老乡聊，并不是很生硬的问‘你需要贷款吗’，而是从农户的生活入手，聊收入情况，聊生产困难，去构建与农户之间的亲切感。东北农民更为淳朴，巴不得你和他唠两句。”
东北农村有一显著特征，每个村的小卖部是村民们主要的娱乐、唠嗑、休闲场所之一，公信力也相对较强，业务员和信贷员通过小卖部获取农村消息，并通过小卖部老板引荐至村民的群聊内。
小卖部成为农村金融获客来源第一站，作为信息传递载体也可获得积木时代提供的部分“报酬”，报酬不会以金钱的方式呈现，而是更容易被村民接受的柴米油盐等。
村中的大队、小队支部书记，村主任或村民代表等相对“德高望重”人士也是拓展目标，此类人群对村中情况更为了解。与此类人群构建良好沟通渠道，一可为获客提供臂助，二在风控环节增加一份“乡印象”的有力保障。
村民之间除了财产没有秘密，接受到了资金帮助生活有了起色其余邻居是看得见摸得着的，老客户转介绍也是获客的重要来源之一。
“以前我们获客往往是业务员对农户——个人对个人，未来我们希望业务员一个点对应村民一个面，每个人的目标客户不是单独的某个人而是某个渠道，所以格外渴望群聊、养殖交际圈等信息共享资源。”
谈及确认了需求后的进件，樊阳很自信：“目前除了央行个人征信报告需要客户本人办理，其它进件和签约环节几乎东北所有营业部都能做到上门办理。”
“大数据 担保人 乡民口碑”特色化风控
进件之后则是风控审批。
“收到进件就获得数据查询授权，查询该客户各种征信平台的相关情况。我们有一个风险建模，对客户有T1-T4的分类，目前阡陌贷只做风险级别在T1、T2的客户，一旦风险模型认为是T3、T4级别客户，养殖、种植规模无论多大都拒绝进件。级别的划分与过往贷款风险相关。”
农民的收入、支出结构基本单一，比如收粮、卖粮是最大收入点，盖房子、娶亲等为最大支出点，往往有迹可循。初期风控的重点是看其资产积累符不符合常规逻辑、资产负债是否超出收入能力。
农村资产关于资产规模的核验相对简单，绝大多数农民存款情况以存折的方式呈现，房屋产权、土地使用证、土地承包合同等资料需要同村大队的证明。流动可支配资产与固定产权作为进件之初衡量还款能力的佐证。
“阡陌贷客户必须要有担保人，担保人的资质不限，但大数据审查一定要过关。查询渠道依托包括积木盒子在内的整个积木拼图集团的数据积累为基础，此外还包含各种司法数据、互联网查询、征信平台。”
担保人与借款人必须是不同的收入来源，即便是直系亲属也需要保证差异性，确保借款人收入来源出现问题，担保人拥有足够的偿还能力。
走访村民是最重要的步骤之一。农村毕竟是熟人社会，同村之间往往即便不太熟识也大略知道基本情况，信贷员做尽调会走访三户以上。
“走访的多了后，通过察言观色也能大概了解借款人的口碑情况。比如问村民某某人品怎么样，村民表情很不屑地让你去问别人，接连三户都这样，就要换个方式探究一下原因。反之，如果村民很热情的把没问的都说出来，还送你出门指路恨不得带路去，那十有八九错不了。”
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遇到评价相对负面的客户也并非一棍子打死，要探究其原因。“如果是单纯人品问题令人不齿直接拒绝，如果是村子里毁誉参半或者做了某件事情引发村民的观感变化，那也是可以接受。但前提一定不能是拥有酗酒、赌博等不良爱好。此外，客户家里的卫生状况也是重要考察指标。”
走访之后信贷员将更新资料，原始资料结合考察信息会进入审贷会讨论，与会人员包含营业部经理、营业部风险团队督导、信贷员，每个人判断风险的角度不一样，大范围内解决风险盲点。
不同层级的审批系统拥有不同额度的审批权，若超过审批权，最终需要上报产品经理或事业部总监，他们对该项目进行综合评估和权益交叉检验，形成最终决议。反馈信息再次下发营业部，营业部核实后，疑难点或许需要再次对接客户，不排除营业部的二次尽调可能。
完全无误后，项目信息会打包推送至积木盒子，积木盒子用完全独立的量化评估体系进行第二轮风险评估。
“因为两者之间不同的风控规则，积木时代决议通过的项目依旧存在被积木盒子拒掉的可能。”
项目上线到积木盒子平台供出借人投资。满标后，出借资金将划转至借款人民生银行账户(积木盒子资金存管银行)，由借款人自行提取。
如果借款人在申请项目前阐述的借款用途是XX，一旦资金抵达之后又用之它途呢?
“这就是贷后回访的重要性，拿老王来举例，借款用途是鱼苗、饲料及药品等，这些东西都是实实在在看得见摸得着的，而且经验丰富的养殖户都会有自己的小账本，养殖周期内所有物料支出都会记载，这也确保业务员在贷后管理的时候有据可查。”
至于贷后管理工作，樊阳解释了去年以来催收工作确实遇到一定压力，故而采用“贷前贷中贷后一体化”的业务员单人全线责任制。
该制度是指除了尽调，借款人的所有业务均系于业务员一身，如今催收工作“电话也不敢多打”的情况下，业务员亲赴借款人家里谈心，多采用男女搭配的方式——男生晓之以理动之以情，必要时女生坐借款人家门口哭。
单人全线责任制则保证最难的催收工作同样落在开发客户的业务员手上，避免盲目放贷，催收所要付出的时间、精力远远大于拓展一个优质借款人。
“大多数逾期事件并不是坏账，而是意外情况下的损失，比如鱼生病未及时治理之类的，大幅影响收入的情况，需要帮助借款人周转。”
把控风险全靠各层面的交流
老王的鱼塘周边包含多个鱼塘，此外棚户区种植、水稻种植户、河蟹养殖户均呈规模化分布，村民们在闲暇时互相交流经验。
这样的交流也使得村民们在同一细分领域的种植、养殖经验达到触类旁通的效果，从业能力的提升是借款风险的一种隐形保障。
而在贷前、贷中、贷后全流程中，樊阳坦言最难的一部分是贷前开发时的交流。
“需要业务员和村民面对面的聊他们的业务，需要去了解他们最真实的需求，需要亲眼看到借款人的资产规模及预期的资金使用方式等，这些真正普惠金融的工作都不是拉个条幅、开个门店就能完成的”。
除了前期业务员话语上的摸底，信贷员尽调时还需要有信息上的交互。借款10万元以内的借款人往往仅需考察近5年内，如果是以小企业为主体的大额借款人，则需要考察其步入社会后的任何资金动向，以便了解该借款人整体风险情况。“客户常说，怎么用你们点儿钱，连‘祖坟’都给挖了?”
包括信贷员之间也需要足够的交流。“一些新员工比较多的营业部，白天新员工都在很苦逼的挨家探访，晚上在老员工的带领下基本上都在碰撞、交流、学习和辅导。”
金融本身是经营风险。“我们做的是一个非常矛盾的生意，如果不放款就不会有风险，最稳妥的方式就是不放款，那就没人去做这个生意，去满足这些人的需求，这是业务矛盾的地方。”
“很多银行主要以农商行为主经常会推出类似的产品，开始的时候铺天盖地全是宣传广告，但最多半年就销声匿迹，这是一个很需要坚持的工作，很荣幸我们能够坚持下来。”樊阳自信道。
