2012年，“肖三婆”面临淘宝转型大潮。“那时候所有店铺的定位都不精准，基本属于什么都卖的杂货铺，最后演变成了价格战的天下。”来志远决定，砍掉零食等其他品类，只做小而美的新鲜定制食品。
没有做任何营销，也没有任何通知，仅仅在店铺首页挂了公告，很多老客户蜂拥而至，“肖三婆”的淘宝店一个月就卖了七十万，“我们的复购率在40%以上，都是口碑相传做出来的，这对我们弥足珍贵。”
来志远说，光是辣椒就找了很久。开始只用威远的七星椒，可惜产量有限、口味单一，于是一路从河北、贵州、云南、找到重庆，最后选定的是重庆的石柱红、贵州的二荆条、威远的七星椒。
还记得今年8月大热的“一千零一夜”栏目么？手机淘宝首页往下拉，每周三、周四的晚上10点，都会准时上映一个以“美好的事物会治愈”为主题的短视频。
对于那些无辣不欢的吃货来说，第五集“麻药”恐怕是让他们口水横流的一集。以麻辣鲜香为特色，那一锅冷吃兔让无数人食指大动，一天之内，以冷吃兔为特色的“肖三婆四川特色私房菜”销售额达到60多万，全店交易额则超过100万。
不过，你可能无法想象，从2008年卖出第一单开始，这家如今年销售额近3000万的私房菜小店曾历经数次波折，天灾人祸之下，险些关门大吉。
嚼着美味的兔肉，《天下网商》记者与“肖三婆”创始人来志远聊了聊这些年的故事。
光看长相，恐怕很难把眼前这个笑盈盈的大男孩与淘宝上生意火热的 “肖三婆私房菜”联系起来，他是毕业于四川大学高分子材料专业的高材生，而他的丈母娘则出生于自贡旁的“美食小城”最优质的七星椒产地四川威远。
拥有两千年盐业历史的自贡市曾是中国最富庶的城市之一，也由此孕育出独具特色的地方美食，冷吃兔便是其中之一，以新鲜兔肉为主料，加上干辣椒、姜、葱、料酒、花椒等香料，是当地家家户户必备的家常小菜。
2008年，来志远与两位同学一起创业，起初的想法很简单：要以“冷吃兔”为主打，开一家专做私房菜的淘宝店。于是，他把丈母娘请到家里，由这位大厨新鲜炒制兔肉，再做成真空包装，放到网上售卖，店名就借用了丈母娘的昵称“肖三婆”。
很快，“肖三婆”接到了第一笔订单，当时的淘宝还没有几家专做私房菜的店铺，“肖三婆”算是最早一批抓住商机的店铺之一。
正当店铺渐渐踏上正轨之时，汶川大地震摧毁了上百万人的家园，也让来志远的生意陷入僵局。
“那时候刚好遇上了地震，没法发货。店铺好不容易有点起色，我们买了一台真空机，什么都自己干，又当客服又当打包工，旺旺消息一叮咚就跑过去。”来志远回忆道，由于地震的原因，他只能挨个给顾客打电话解释发货时间待定，几位忠实顾客却表示多久都愿意等，来志远至今还能记得他们的名字。
从一天七八包到几百包，正宗风味的冷吃兔得到了许多人的肯定。2011年，“肖三婆”淘宝店的月销量已经上千笔，来志远选择注册公司。
2012年，“肖三婆”面临淘宝转型大潮。“那时候所有店铺的定位都不精准，基本属于什么都卖的杂货铺，最后演变成了价格战的天下。”来志远痛下决心，砍掉厂家零食、香料调料等附加品类，只做小而美的新鲜定制食品。
这个问题也许只有来志远可以回答你。“从销量第一到销量为零，从巅峰跌到谷底的感觉，一下子什么都没了。” 回想起当时的经历，来志远仍感慨万千。“我们在店铺首页贴公告，五个客服的电话从早打到晚，一个个向客户解释。”
2014年11月底，“肖三婆”的正规化厂房建设已经持续半年，一系列繁琐的QS手续也在办理流程中。
来志远说，在当时，简单的家庭厨房已经越来越不堪订单量剧增的重负，菜市场的食材供应也越来越不能保证质量，店内的售后问题开始增加，这些问题都让“肖三婆”赖以生存的品牌口碑造成影响。
而代工厂的现代化机械化方式生产，虽然可以保证订单的及时生产，但是会丢失肖三婆最为看重的传统手工工艺与口味。为了保证品质，也为了保存传统的工艺风味，对每一个客户负责，来志远当机立断。选择主动关闭店铺并停止接收新的订单。集中全部人力和时间加快自有的厂房建设与QS验收。
突如其来的清闲让他很不习惯。店铺关闭前，每月有一万多笔订单，来志远每天都需要凌晨三点起床进货，六点回家开始忙碌的一天。这种辛苦但又充实的日子陪伴他走过六年。
关店之前，“肖三婆”的月销售额达到一百多万，冷吃兔类目排名第一。经历了漫长的三个月关店期之后，2015年3月，“肖三婆”的自有工厂正式投产，十个月的建厂周期让“肖三婆”终于从家庭厨房转向标准化厂房，实现了转型升级。
重新开业的来志远有些担心，难道一切都要从头来过了吗？没想到的是，没有做任何营销，也没有任何通知，仅仅在店铺首页挂了公告，很多老客户便蜂拥而至，“肖三婆”的淘宝店一个月就卖了七十万，“我们的复购率在40%以上，都是口碑相传做出来的，这对我们弥足珍贵。”来志远看着重生之后的店铺，更坚定了“有品质才能做长久”的初心。
“每天洗锅就要洗好多遍”，来志远哭笑不得。只有小锅炒，才能满足私房菜的口感，即使有了大车间，来志远也仍然坚持让厨师们用小口的铁锅分批炒制。然而，保全口味的代价就是高成本、高损耗。
一口锅每天要洗五遍以上，最后还要用专业杀菌设备清洗一次，更不要说其它大型设备的用电和调味品的用量了，总体损耗成本达到10%以上。不同于一般工厂一次批量生产500斤的做法，“肖三婆”选择了一次生产25斤，生产成本相差甚远。
在采购食材方面，一般工厂多会选择在价格浮动最低的时候买很多原料囤货，而来志远为了让口感达到最好，坚持用新鲜的食材，导致采购成本也一直起伏不定，而为了消费者体验，店铺价格调整幅度都比较小，“成本和口感成正比，浮动多多少少都自己担着”。
店铺的长期爆款冷吃兔，制作工序也毫不马虎。“在线上销售，一根头发，一块小石头都可能带来差评等一系列的恶劣影响，”对于操作过程中的任何一个环节，来志远都一再谨慎。
粗加工的兔肉用人工刷洗代替传统的冲洗来保证清理得当，倒挂在干燥的车间里沥干血水，再人工切块，滚筒入味，小锅炒制。材料配比已经摸索出了一套标准，加料的顺序也严格规定，炒制时间一定要到18分钟，甚至还必须用红外温度计来控制温度。速冷之后称重分装，兔肉的骨头容易把袋子刺破，就用两层真空包装。每个环节都抠到最细小，步步为营。
炒制车间的不锈钢桌上放了满满三盆的辣椒，即使剁碎了也干净得颗颗分明。来志远说，光是辣椒就找了很久。开始只用威远的七星椒，可惜产量有限、口味单一，于是一路从河北、贵州、云南、找到重庆，最后选定的是重庆的石柱红、贵州的二荆条、搭配威远的七星椒，“少数民族的辣椒正宗又量大，比如石柱县土家族人就专门种这种辣椒。三种辣椒混着用的，每一种的角色都不同，有的负责提辣，有的负责提香，有的负责提升综合口感。”
“从辣度、香度、软硬这些细节做改变，我们希望将每一种口味都和传统的家庭菜最大化重合。”来志远告诉《天下网商》。
和网上其它私房菜店铺相比，“肖三婆”的供应链已经从传统的菜场转向有检验检疫标准的公司采购，食材安全可溯源，也避免了价格起伏大、供货不稳定等问题。并且，肖三婆拥有自己独立的理化与微生物检测实验室，每批次食材和产品都会进行检测。
和传统工厂相比，“肖三婆”是按订单生产，零库存。都是头天订单第二天制作并发货，保证最完美的口感。一包含有添加剂的鸭胗保质期能达到半年左右，但“肖三婆”在无添加的情况下只有7天的保质期。
“物流成本上，同行普遍发汽运，我们基本要发顺丰空运，部分产品发中通和圆通也是发的空运。价格是普通快递汽运的5-6倍以上，一线小时内送达。高原料成本，高生产成本，高物流成本，这就是我们保持好口味的秘诀。”
大胆砍掉品类，摆脱食品搬运工角色的“肖三婆”，已经摸出了自己的门道。近十年的发展里，这家从家庭厨房走出来的私房菜小店带动了四川兔肉行业的发展。
现在，冷吃兔的类目被单独设置出来，成为有标志性的地域特产，越来越多的本地人加入开网店做私房菜的行业，以至于兔肉的价格也翻倍涨，甚至一度脱销。
来志远举例说，“两年前，兔肉7块多一斤，排骨18块一斤，但是现在兔肉甚至比排骨还贵多了。兔肉价格相比两年前翻了接近3倍”于是，开发品类成为重点，原汁原味私房菜的做法征服了很多消费者，鸭肠头、鸭胗、鸭脖子都是宝，鸭头不易清理和包装，就做鸭唇。现在，店铺的客单价已经达到100元左右。
除了招牌的冷香兔丁和香辣卤兔头，真材实料的牛肉干也是店铺的爆款。“2013年的时候，一斤新鲜牛肉做成成品只有4两，成本在60多元，而很多店铺只卖40多”，即使恶意竞争激烈，来志远却仍觉得品质才是店铺的长久经营理念。
“先练内功，再练外功。”这是肖三婆的经营之道。十年磨一剑，在产品慢慢成熟之后，下一步，营销端将成为“肖三婆”的发力重点，先有产品再有吆喝，才能稳健发展。
