在电商冲击下，化妆品专营模式增面临多重挑战，但是也有企业逆势扩张。1月28日，本土化妆品专营店渠道领导品牌“娇兰佳人”第1000家店—广州天河石牌朝阳北大街店开业，宣告娇兰佳人正式步入“千店时代”。后“千店时代”，企业有着怎样的规划？面对电商的围剿，企业又将如何应对？娇兰佳人董事长蔡汝青接受了南方日报记者的专访。
蔡汝青：做零售就是做资金流、物流和信息流。现在这“三流”越来越发达，交易越来越简单，但随之而来的是信息爆炸，应该买什么、选择谁反倒成为消费者的难题。所以娇兰佳人就是一个“买办”的角色，核心任务帮助消费者选货，选择高性价比的东西。
帮消费者选货的前提是赢得消费者的信任。未来市场上，物流、资金流、信息流都是充足的，而信任却是稀缺的，因此也是最贵最有价值的。未来消费者所支付的成本大部分在于选择和信任，而非物流、资金流和信息流。
蔡汝青：娇兰佳人用十年开出1000家店，一直不变的宗旨就是让消费者可以更方便地买到时尚、平价、优质的化妆品。这个宗旨并不只是一种美好的情操，更是一种“生存之道”。只有这样做，娇兰佳人才能生存下去，才能成为人们生活的一部分。
我对“时尚”的理解就是“时下崇尚”。它不是轻浮的时髦，而是蕴含着人们对生活的态度和对人生的追求，蕴含着时代背景的元素。“平价”并非简单的便宜。现在发达国家的大众化妆品，因为其高效率的流通模式，零售价大体是制造成本的5倍；而在中国，这个倍率高达10倍。娇兰佳人期望通过对流通领域的变革，降低倍率，令大众化妆品价格更符合消费者利益。这个“降低”将不是八折、九折，而是直接“腰斩”。“优质”简单来讲就是东西好。而能够保证东西好的关键在于制造环节中除了生产，还要保证品控和研发的投入。中国目前的制造，在品控和研发上的投入不大。娇兰佳人作为零售商，会坚持选择那些长期、系统地在品控、研发环节持续投入的制造商，以保证东西好。一年赚两块钱也能拿一块钱来做研发的企业，才是我们要选的制造商。“便利”不仅是指多开店为大家提供空间上的便利，也包含了时间上的便利。电商目前解决了空间上的便利，送货上门，但需要等待。娇兰佳人是实体店，当场交易，就具有时间上的便利性。
蔡汝青：首先，前十年1000店，后十年10000店。娇兰佳人用了整整十年时间，投资了5个亿，才实现了自我造血、良性循环。因为有了这样的基础，现在娇兰佳人正以一天一家店的速度发展，预期在下一个十年内，开店数达到10000家。设定这个目标不是我们贪大求多，而是只有做到10000家的规模才能产生规模效应，才能生存下去。
其次，前十年自营，后十年加盟。娇兰佳人经历了前十年自营店的沉淀和积累，并从2013年开始试水加盟，现在已经具备了相对成熟的加盟管理经验，加盟时机相对成熟。2015年娇兰佳人会把加盟当主要业务做，预计真正的加盟业务的爆发会在2017年降临。
最后，前十年被定价，后十年定价。只有取得规模才有主动权。前十年娇兰佳人被定价，后十年，娇兰佳人将通过扩大规模，改造供应链，取得定价权，设定游戏规则，把大众化妆品倍率降低一倍，让消费者受益，让企业良性发展，让上游供应商良性发展。
蔡汝青：我们的加盟战略可以概括为“300×500”。意思就是，找300个盟友，每人投500万元，共同实现娇兰佳人的万店蓝图。中国不是一般的小国家，需要盟友，需要更多人一起去干这么一件事。我们希望不同于买卖式的加盟合作方式，而是像对待自营店一样对待加盟店。目前的1000店中，加盟店接近20%，而在未来的10000家店中，加盟店预计将占到八成。前十年，我们投入了5个亿，现在寻找盟友，再投15个亿进来，一共20个亿，一年周转四次，取得80亿的销售业绩。至于说加盟商的管理难题，我认为，首先，加盟模式本身是有效的，是无罪的；其次，要让加盟商有钱赚，才对他们有约束力；最后是要做好标准化，才能把加盟商管理好。
