“什么?你要在晚上卖茶叶?那早上怎么办?”聊起 13 年前父亲说的这句话，杭州市青年企业家协会副会长、艺福堂创始人李晓军依然啼笑皆非，他的父亲将“网上”理解成了“晚上”。
2006 年，李晓军身边对电商了解的人屈指可数，大部分消费者依然习惯线下购物。那年淘宝三岁，淘宝已经是中国最大的购物网站，同年，中国网民数量突破 1 亿人次。
强势崛起的电商，李晓军从中嗅到了商机。他的茶叶生意从淘宝起步，如今过去十几年，艺福堂天猫官网累积了 145 万粉丝，去年艺福堂的总销售量近 4 亿元。它不再只是电商公司，而是集生产、销售、科研为一体的现代茶业企业。
回想起创业经历，李晓军告诉锌财经，他在 2006 年从安徽科技学院中药学专业毕业后就决定创业。因为祖辈都是做茶叶销售的，所以李晓军决心投入茶叶市场。作为淘宝初代创业者，他是看着电商行业从萌芽成为大树的见证人。
聊起首次“触淘”，李晓军依然记忆犹新。“在我上大学的时候很多同学都玩网络游戏，需要买点卡。我问他们在哪儿买?他们告诉我网吧有卖，但会贵一点，淘宝上比较便宜。”这是李晓军第一次听到淘宝。
他试着在淘宝上购物，发现可选择的商家并不多，购买过程也有些复杂，但是他发现这是一个卖茶叶的好地方——当时几乎没人在网上卖茶，在启动资金较少的情况下，他揣着 1200 元钱到了杭州，开始了这门茶叶的网销之路。
在投身创业前，李晓军做了一个市场调研。发现茶叶和其他农副产品不同，国家和市场没有一个稳定的定价，价格普遍被哄抬。“茶叶从茶农到消费者手中，中间的层级太多了。”李晓军介绍道：“从茶农到商贩到市场大户再到品牌企业，利润被一级级增加。”
直销的策略定了之后，他开始考虑市场定位，李晓军告诉锌财经，在他创建公司之初就将公司定位成卖大众茶，不卖高端茶。“茶叶市场是金字塔型的。最上面拔尖的卖好几万块钱一斤的茶叶，叫‘茶文化的茶’，中间的，叫‘烟酒茶’，买的人不喝，喝的人不买，买来作为礼物的比较多。我们的卖的茶叶在金字塔塔底，是‘柴米油盐酱醋茶的茶’，价格最低，受众面最大。”李晓军说。
想好卖什么类型的茶后，李晓军背着一个相机上茶山，“当时没钱进货，看到茶农家有好的茶叶，就拜托对方让我拍几张照片。跟他讲，如果说别人看到照片后要买茶了，我就立马来买。”
白天上茶山，晚上回来搭建网站，拍图上传，做店小二，有人拍下后打包快递寄出。单打独斗的创业生涯，如今李晓军还记忆犹新。
“我印象特别深，第一个客户是南京的，买了 10 粒小沱茶，当时是一块钱一粒。”从这一笔订单起步，李晓军慢慢迎来每天一两单、五六单的日子。
