企业必须突破以销售为唯一目的的思考模式考虑顾客的终身价值，也就是要计算可从这名顾客身上获得多少利润。
比如一个新顾客在第一次的购买中给你带来了50元利润，假如他一年中光顾了三次，平均每次购货的额度是200元，在这200元中，你的利润是100元，那么这个顾客在两年时间之内的终身价值就是：50＋100×3×2＝650元。
比如一家奶粉经销商，它的产品适用于0-4岁儿童，如果每个儿童每月消费8袋奶粉，4年共消费近400袋奶粉。这就是销售目标：让顾客在4年内都购买我们的奶粉。
计算出了顾客的终身价值，那么和顾客在第一次的交易中就可以把价格降得很低，或者第一次交易不要利润。
因此只有计算出了顾客的终身价值，才能在第一次的交易中让利给他们。实际上这样不是要减少顾客第一次购物的金额，而是使顾客第一次购买愉快，从而增加回头率。
当你完成一笔交易时，也是你再多做一笔生意的大好时机，因为顾客已经接受了你的产品。如果你有合理的价格，有适当的优惠，有相应的组合，有2-4成的顾客会继续增加交易量。
你出售了一件500元的衣服，你请顾客写下她的联系方式，大概80%左右的人都会写。在10-20天之后，打电话给这些顾客，询问这个衣服是否合身，请她来试试其他的款式，并且给予她一定的优惠，这样大概有10%-25%的人会回来继续购买。而且这个方法可以立即提升至少20%左右的利润。但是很少有服装店会这样做。其实这个方法可以运用于任何一个行业。
让顾客从一个只光顾一次的顾客变成常年光顾的常客。只要有可能，就要让那个顾客从一次性购买行为变成长期购买行为。问题是你使用了几种长期的组合？
你的电视机1000元一台，我就卖800元一台；你800元，我就700元，这只是恶性竞争。
但是有增值服务就能避免这样的价格竞争。你卖的手机越来越便宜，但是卖完手机后，再继续提供很多后续的收费服务，就能避免价格战。
比如亚洲航空，它的飞机票很便宜，从上海飞新加坡只需要几百元，这样就很容易超过其他航空公司。但是它的点心要收费，水要收费，行李超重也要收费，额外的服务要收费，它通过附加价值赚钱。
再比如国外卖车不赚钱，零配件服务挣得也不是很多，他们主要挣的钱是金融增值服务。
又比如很多软件的基础版本都是不赚钱的，是通过在升级中去赚钱。每升级一次，就赚你一次。
现在互联网行业也是一样，他通过免费聚集大量的顾客，然后靠广告赚钱。现在所有的互联网行业都是以“免费”的模式为基础。
电影院和体育场通常也是一半靠门票、一半靠其他东西赚钱。这都是增值服务，也是“向上”加码策略。
有一家餐馆，在你吃完饭后，他们就来推销一种包装好的“独特晚餐”，以做宵夜。结果有1/3的顾客会购买。当这家餐馆发现这种包装销售非常好时，立刻将此“宵夜晚餐”作为盈利的重要部分。
有一家空调经销商，在贩卖一年空调之后，对那些没有再光顾的老顾客，提供免费检修的机会，大概有四成的顾客很高兴地接受了此项服务，而其中的65%再度成为他们的老顾客，也就是26%左右的老顾客会继续购买。可是基本上没有其他经销商做这件事情。你家买了电视机、电冰箱、洗衣机、空调，在一年之后，这些经销商与你联系过吗？绝大多数都没有。
打印机的价格策略也很好，现在打印机很便宜，但是打印机的油墨却很贵，打印机生产商慢慢通过附加价值来赚钱。
富士施乐（中国）采取的正是这种商业模式。它将数码印刷产品租给数量繁多的数码快印店使用，租赁时间非常灵活，可以是一年、三年，甚至五年，设备价格从几十万元到几百万元不等。这些快印店除了每天支付相当于产品价格20%以上的本金和利息外，还要根据印制的张数支付维修服务、配件、耗材等费用。例如，复印一张彩色纸需要交给施乐0.7-0.8元的服务费。
那么，富士施乐怎么知道快印店复印了多少张纸呢？奥秘就在于复印机里面的计数器。为了保证计数器的正常使用，富士施乐每隔一段时间就要派维护人员上门服务，检查计数器并提供相应的维修服务，这带来的交易成本无疑是巨大的。对富士施乐来说，保证其计数器的技术密不可泄，维持这个成本高昂的交易并不容易。返回搜狐，查看更多
