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展开全部摘要:21世纪是网络时代,消费者网上购物是时代发展的必然趋势,卓越网,当当网,淘宝网,易趣网等一大批购物网站应运而生并迅猛发展.在这种趋势下对消费者的网上购物心理进行一定程度的分析,并从网络营销的角度为网店如何 适应消费者网上购物心理特征提出了具有参考性的营销策略,这对于网店迎接网络时代挑战具有重要的指导意义.
随着网上购物模式的迅速发展和普及,我国部分消费 者开始由传统的商店购物模式向网上购物模式转移.这种 模式尤其受到年轻且高学历人群的青睐并成为他们新潮生 活方式的一部分.与此同时,购物网站门类繁多,竞争激 烈,网店所面临的挑战就是如何吸引更多的网络消费者. 因此,深入分析并掌握消费者网上购物心理,采取有效的营销策略,对于网店具有重要的意义. 网上购物者一般需要具备两个基本条件
价格对于网上购物的消费者来说是一个非常重要的参 考依据,在其他条件大致相同的情况下,价格往成为左右消费者取舍的关键因素.货比三家不吃亏是人们在购物 时常采用的技巧,在网上挑选商品,可以货比多家,它能使消费者通过精心挑选更为直接和直观的了解商品价格, 甚至可在全球范围内寻找到最优惠的价格.另一方面,目前网上销售的产品价格普遍低于传统商店同类产品的价 格,例如卓越网上的图书一般以7—8折的价格出售.部分 畅销书甚至低至4—5折,淘宝网上大多品牌鞋类价格可以 低至实体店的五折左右,并且许多网站还不定期地为消费 者提供特价商品和促销优惠活动,如卓越网满49元免运 费,淘宝网VIP卡会员在购物中可以享受优惠价等.
通过调查及其它相关研究资及其它相关研究资料表明,消费者网上购物 的心理特征主要表现为以下几方面:
从网民的构成情况看,约有81.3%的网民年龄在35岁 以下,这类网民富于激清.渴望变化,容易受广告宣传和流 行趋势的影响,追求时尚和新颖,选购商品时特别重视商品 的造型和款式的时尚程度,而网上销售的产品数量极为丰富,种类繁多,应有尽有,目前.仅淘宝网上的商品数量就超 过了700万件,这就使得消费者能够根据自己的喜好选择 商品或服务.他们所选择的不仅仅是商品的实用价值,而 是更注重其个性创新和与众不同.网店抓住这一消费心 理.跟踪最新的消费潮流,适时提供最直接的购买渠道,满足消费追求时尚的心理.
现代消费者更加注重精神的愉悦,个性的实现,希望在购物中能随便看,随便选,保持心理状态的轻松,自由,不受 他人干扰.但传统店铺中商家提供的销售服务却常常对消 费者构成干扰和妨碍,有时过于热情的服务甚至吓跑了消费者.而在网上购物,消费者无须与商家见面,就可以得到 大量商品信息,并得到在各种传统商店没有的乐趣,如可以 轻松,自由的完成浏览,选择,砍价,购买等过程. 基于消费者网上购物的特殊心理特征.他们选择购物 网站时主要考虑的因素依次为:知名度高(61.4%),信誉好 (55.1%),以往购物经验好(41.4%).交易安全性高(产品丰富(38.4%),价格低(37.9%),送货快(22.3%) 等.
为此,商家必须摆脱传统的经营思维局限.在营销策略,方式,手段上有所突破,建立一套适合网络营销的运作机制和策略
1、选择特色产品.提供个性化定制服务 现代消费者对商品普遍求新,求美,求奇,渴望个性化 消费.商家在开展网络营销时.要充分发挥网络优势.根据 消费者的不同特征划分不同的目标市场.满足消费者的个 性需求,提供定制化服务.如目前淘宝网上出现的胖MM 大码服装店,即为身材各异的胖MM提供量身定做的服装. 解决了胖MM买衣难的问题.
2、产品定价合理.建立弹性价格体系 商品定价是网店营销中最为复杂和困难的问题之一,2追求方便,省时省力在传统的购物方式中,消费者可能因为商场离家太远, 或者没有时间上街购物,或者所购买商品不易搬运,或者营 业时间过短等原因,无法或不愿意到商场购物.网上购物 方式则可以满足消费者对购物方便性的需求.如网络可以提供24小时服务,不受节假日或营业时间限制,消费者可 随时查询商品资料或购物,而且操作程序简便快捷,整个购 物过程成为一种休闲和娱乐.
如售前:消费者只要坐在家 中就可以逛虚拟商店,浏览各种画面赏心悦目,文字清晰, 色彩生动的产品信息及相关资料并做出购买决定;
售中:消 费者与卖家通过电子邮件或淘宝旺旺等即时通讯工具进行 在线交流,利用网上银行进行结算.在家中等待送货上门;
售后:在使用产品的过程中.如果消费者发现同题,可以随 时上网与卖家联系,获得及时的技术支持和服务.
2008年8月份举世瞩目的北京奥运会顺利召开之际,中国的钢材市场却峰回路转,各钢材品种价格由小幅阴跌转向加速下滑,市场心态急剧恶化,部分商家产生恐慌心理,压低价格快速抛货. 截止2008年11月中旬,各主要品种下跌高达2000— 3000元/吨.由于近两年国内外经济形势的变化,市场市场 出现了几次急剧的涨跌行情,一些钢铁企业由于对市场变 化缺乏足够的认识,往往采取一些不理智的竞争行为,加速了市场的恶化,而且使自身受损,产品库存增大,资金压力 陡增,部分企业面临巨大的生存压力.所以如何认识市场, 把握市场的变化趋势,并预先做出判断,这其中企业的市场 调研就显得尤为重要. 现在大多数钢铁企业都有自己的市场营销调研部门, 他们每天定期向营销管理层提供最新的钢铁市场变化,营 销分析和一些非经常性的调研报告.但是决策管理层对其 因为消费者可以通过网络搜索到同一商品的多个甚至全部 卖家的价格,以做出购买决策.这就决定了网上销售的价 格弹性较大,商家在制定商品价格时要应慎重,制定出合理 的具有竞争力的价格.此外,商家还应建立～套弹性价格 体系.即根据季节,节假日,消费者购买情况等对价格进行 灵活调整.
3、建立良好信誉.提供优质服务 同类商品在网上的卖家众多.消费者在很大程度上是 根据商家的信誉及其他买家的评价进行选择的.如淘宝网 就就设立了消费者打分的评价系统,并按积分对卖家划分等 级.产品信誉,网店信誉需要在网络营销过程中长期的积 累,因此网店为消费者提供的必须是货真价实的产品,并随 时为消费者提供真正需要的方便的优质的服务.如热情地 招呼好每一位在线的消费者,适时提供良好的产品建议,及 时回应消费者的需求等.
4.搞好店铺网页建设.加强网店的推广与宣传 在互联网的汪洋大海中.有着成千上万的网店,要想让 自己的网店在消费者的心目中生根,就要靠特色来吸引人. 因此,网店主页的版面设计,编排必须围绕商家的目标顾客 群·同时精良和专业的网页设计,如同制作精美的印刷品. 会大大刺激消费者的购买欲望.此外,优秀的网店同样需 要辅之以成功的推广,可以利用搜索引擎,互惠链接等方法 大力宣传推广商家的网店.提供的信息,常常感到不满意,觉得可供利用的信息太少, 而不能利用的信息太多,或者重要的信息来得太迟.使营 销决策者很难判断信息的准确性,可靠性,往往错失良好的 市场时机,失去赢得市场的大好机会.在国家宏观调控下, 钢铁企业受到前所未有的挑战,拥有一支精明,能干的调研 队伍.能够快速,准确地把握钢铁市场信息,能使营销决策 者超过他的竞争者,可以更好地选择和利用他的目标市场, 开发出适合钢铁市场需要的新产品,拓宽营销渠道,占领新销渠道,占领新 市场,以及可以更好地制定履行营销计划.确定钢铁市场调研问题.找准市场调研目标营销决策层对调研的问题往往是根据市场状况,供求
5、为消费者提供安全的购物和交易环境 对网上虚拟的购物环境心存戒备是消费者的普遍心 理.许多人都遭遇过诸如产品信息,产品质量,销后服务及 商家信用不可靠等问题.为此,国内各大商务网站都采取 了一系列应对措施,如淘宝网就设置了让消费者打分的 信用评价方式及投诉申诉机制,还加强了对网上付款的安 全保障,如消费者下订单后,先把货款划给支付宝,卖家 看到付款信信息后马上发货,当消费者收到货物并确认无误 后再通知支付宝将货款划给卖家.否则淘宝网就把钱 退给消费者,甚至还会因此处罚相关商户.同时,该网站还 率先推出了全额赔付制度.对于使用支付宝而受骗遭 受损失的用户,支付宝将全部赔偿其损失,从而解决了购 物者的后顾之忧,赢得了更多的顾客.
综上所述.对消费者网上购物的心理进行分析,掌握并 抓住消费者网上购物的心理特征,有的放矢的制定网店营 销策略,才能吸引更多的消费者在网上购物,促进网络经济 发展.
[2]许雄奇,柚景生.同络营销消费者心理和行为撂析[J].商业经济 与管理.2006.
[3]孙志宏.同络营销与策划[M].北京:机械工业出版社,8004.作者简介:李永庆(1975一),男,本科,邯钢销售公司,经济师,研究方向为钢铁物漉,#l铁-4r场分析研究.··——262··——
1.李忠艳 电子商务中的消费心理浅析[期刊论文]-商业研究 2004(11) 2.许雄奇.赖景生 网络营销消费者心理和行为探析[期刊论文]-商业经济与管理 2000(6)
1.期刊论文 肖黎 消费者网上购物心理分析及企业网络营销对策研究商业研究2007(5)21世纪是网络的时代,消费者网上购物将是时代发展的必然趋势.在这种必然趋势下对消费者的网上购物心理进行了一定程度的分析,并从网络营销的 角度为企业如何适应消费者网上购物心理特征提出了具有参考性的对策措施.这对于企业抓住市场机遇,迎接网络时代挑战具有积极的促进意义和重要的 实践意义.
2.期刊论文 周振红.ZHOU Zhen- 周振红.ZHOU Zhen-hong 消费者网上购物心理分析及对策研究 -北方经贸2009(8)互联网技术的发展,电子商务的兴起,网上购物已经慢慢融入到人们的生活当中.网上购物存在的几大优势满足了消费者的心理变化需求,但网上购物 也存在一些不足,从而给消费者带来心理障碍.为了消除这些障碍,需要政府完善相关法律体系和社会信用体系,相关的中介机构尽快建立有权威的电子商 务认证中心,引入第四方物流,提高配送效率.企业采取努力提供个性化的产品和服务,丰富网上购物方式,提高企业和产品信誉度等措施来解决.
3.期刊论文 张伟 消费者网上购物的心理分析 -时代文学2008(10)
网上的信息交换,开辟了一个崭新的市场空间,突破了传统市场必须以一定的地域存在为前提的条件,全球以信息网络为纽带连成一个统一的大市场 ,促进了世界经济全球市场化的形成.信息流带来的商品,技术等生产要素的全球加速流动导致了全球网络经济的崛起.
4.期刊论文 高晖.GAO Hui 网络消费者特征及消费心理分析 -镇江高专学报2006,19(4)目前,我国网络消费者的主要特征可归结为:男性网民居多;年轻人是网上消费的主流;具有较低文化水平的网民增加较快;中低收入者所占比重可观 .网络消费者在网上购物时表现出鲻来的消费心理有理智求实的心理,追求物美价廉,时髦奇特,时空便捷的心理,孩童化消费和从众心理等.
5.期刊论文 王景河 网上商店购物者心理分析 -商场现代化2002(6)
网上商店是个人或企业搭建在Internet上进行商品交易的小型商业网站,是网上购物者购买网上商品的场所.根据中国互联网络发展状况报告 (2002/1)中的数据可知,在3370万网民中,通过网上商店购买过商品或服务的占31.6%.这近千万人的购物群体,构成了我国的虚拟市场.随着互联网技术的 普及和发展,这个市场的规模正在飞速扩大.由于建立在虚拟世界中的网上商店接待的是新兴虚拟市场中的购物群体,他们购物的心理活动会直接影响网上 商店的生存与发展.因而根据网民的现状深入地研究和分析网上商店购物者心理及其表现行为,对于丰富网络营销理论,提高我国网上商店的盈利能力,加 快我国电子商务的发展具有十分重要的现实意义.
6.期刊论文 罗红 网络购物消费心理分论文 罗红 网络购物消费心理分析及营销对策 -现代经济信息(学术版)2009(3)当前的金融危机让不少商家的生意清淡不少,但网上购物与支付市场不仅没有受到影响,反而逆势上升,在年初形成强大的促销热潮,并成为拉动内需 的重要经济增长点.经济危机成为市场对于网购的一次考验,也成为网购再一次进发的契机.因此,探讨当今消费者网上购物的心理特征及其营销对策对于 企业抓住市场机遇,捕捉市场机会有积极的促进意义和重要的实践意义.本回答由提问者推荐已赞过已踩过你对这个回答的评价是？评论收起
展开全部今天我将向你透露一些，你打破脑袋也可能想不出来的赚钱妙招，每一个都经过验证有效。如果靠你自己琢磨，我敢打赌，99.99%的可能性你将终生无法知晓这些闻所未闻的秘诀。换句话说，要是你现在走人，我顶多少了一个读者，而你将要损失至少10万元以上的现金（傻瓜）！也就是说，你的损失比我大！
我叫张泰来，牛头网络营销机构共同创办人、直邮营销导师、商业增长策略专家，更是多家企业的营销顾问及股东，我最擅长的工作就是利用商业杠杆短时间增长企业利润、放大组织绩效（当然，我有足够的证据证明这一点）！
看过我的畅销书《闪电富翁制造机》的朋友都知道（天哪？你竟然没看过！没关系，耐心看完这封信后我免费送你一本），我出生在山西省代县一个偏僻农村的，贫苦单亲家庭中……2000年中专辍学后，我从事过餐厅的杂工，每个月的收入是200元，晚上就睡在餐厅的地下室（那里有一个下水道，还有整晚跑来跑去的老鼠做伴），整天可怜兮兮讨生活。为了多赚点钱，我改行做美容护肤品推销员，往返于山西省内各地的美容院、日化店，想要推销产品给这些商家，赚取微薄的生活费。虽然每天起早贪黑，兢兢业业，但仍然入不敷出 ，勉强度日……
就在我几乎向命运屈服的时候，发生了一些不同寻常的事情：我初恋的女友说我是癞蛤蟆想吃天鹅肉……为了养活我和妹妹，妈妈第二次改嫁给一个铁矿的工人……第一次屈辱的、苦涩的、坚强的泪从我眼角掉下，感受着撕心裂肺的痛苦，我告诉自己：为了妈妈和妹妹，我要赚到钱！要快速赚到钱！！我发下誓言：如果还不能成功，我就跳汾河自尽！于是我不惜一切代价，寻找在半年内，彻底实现财务自由的秘诀……
这本纸张发黄的破书，介绍了美国的几家直邮公司。令人惊奇的是，它们的员工不到10人，年销售额竟然达到了上亿美元的规模！我很好奇它们是如何做到的，于是一头扎进了对这些直邮公司的研究资料和统计数据当中……
结果我发现，这些直邮公司的运作离不开3个关键要素：大量的名单、杀手级文案和超暴利产品。也就是说，它们首先获取大量的消费者名单，然后给名单上的顾客寄去一封无懈可击，有着巨大屠杀能力的销售信，并且在信中卖一个超暴利的产品。换句话说，它们每天的工作就是简单重复这3个动作，然后就有大把大把的现金像浪潮一般涌来……
看到他们如此简单、轻松的赚钱，我几乎咬牙切齿在心里大声咒骂着不公平！就像一个在美女面前服了春～要的男人，我怎能对这样的赚钱模式无动于衷呢？
于是，我穿上了疯狂的“防弹衣”，端起了玩命的“冲锋枪”，开始了充满灵感、激情与创意的大冒险……
一个星期以后，我生平第一封销售信新鲜出炉了！按住超速跳动的心脏，忍住翻江倒海的兴奋，耐住喷涌而发的喜悦，我从名单商手里花了300元，买了10000个电视购物的顾客名单，就急冲冲把这封信印刷好，全部寄了出去……
我因此亏得一塌糊涂，连成本都没收回来。原来直邮行业看起来很简单，其实水太深了……你需要知道客户终身价值、送达率、回应率……转化率等等一堆秘诀。但是我不会就此放弃，如果你对我稍微有点了解，你就会知道我这个人，“只要认准了，咬定不放松”！于是……
我开始揣摩顾客心理，提炼产品卖点，包装产品价值……优化成交环节，重新撰写了一封销售文案（这是当时我写的那封销售文案，观看）。这一次，我没有给所有的顾客寄信，我从名单上选出5组数据，每组100人开始测试，边测试，边优化文案内容和成交流程。最后下来，我的成交率居然达到了5%，营销杠杆居然超过了1：10（也就是说只要寄出去一封信，就会净赚10块钱）！于是，我把这封信寄给了一万多个人，结果怎么样呢？
这下可把我高兴坏了，连我老婆都说，“看你那小样，笑起来都看见你的小舌头了！”我才懒得和她争辩，心里忙着打小算盘——因为我卖的养肤品是重复消费的产品，所以顾客用完之后就算我不再说服，她也会重新再买。而且这套模式操作简单，能快速回收现金……
停！停！停！这封信的目的并不是为了向你鼓吹我有多么多么棒，或者我赚了多少多少钱。不, 不, 不! 这封信的目的是为了向你证明……
你兴奋吗？想听一些有关我是怎样帮助象你一样的创业者以及企业老板，快速征服顾客、快速赚取大把大把钞票的案例吗？想！？好的，别走神……
2010年8月6、7、8日在太原市梨园大酒店，我做了一场前所未有的创新性培训实验，我称之为《闪电富翁博士班》，因为我希望只对那些不甘平庸，执着追求精彩人生的学员开放，不管他们现在的……处境如何。培训班要达到的目的是：
你可能会说：“目标太高了吧？”是的，目标是很高！但是……如果你读过我的书，或者了解我的做事风格，你就会知道，我永远不做别人认为可能的事。我的理念是：因为有挑战，所以值得做！
在现场，我像一座失控的火山，无休止地喷发出闪电创富的秘诀……超暴利项目创造法则……零成本倍增顾客策略……傻瓜式顾客说服技术……人性解码成交技术……企业金字塔构建原则……员工驱动机制……企业管控技术等100多种独特技术，而学员们就像一台台大功率的吸尘器，通过一条条直径高达数厘米的管导同时接入我的大脑，直到吸干我最后一滴智慧……
