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展开全部销售人员每一次对客户的拜访，不可能都是只谈交易细节。销售活动不是机械运动， 谈交易之外的一些线.引起客户的注意和兴趣。 客户不会放下手中的所有工作，专心致志地听销售人员的介绍。销售人员必须用某种 话题，引起客户的兴趣，把注意力放到你的身上。2.向客户推销自己，赢得客户的好感和信任。 通过某些合适的话题，赢得客户认可。然而，许多销售人员常犯的错误表现在三个方面：左错误： 销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。对此，日本著名销售专家 二见道夫评论道，“一开口就谈生意的人，是二流业务员”。右错误： 销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵 时间。
还错误： 还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客 户的兴趣，自己也倍感尴尬。
生意话说什么 失败有原因，成功有道理。在商言商，生意人要说生意话。销售人员去拜访客户时， 有许多合适的话题，能促进销售。以下 10 类话题，可以让销售人员既能引起客户的注意和 兴趣，又能打动客户，赢得客户的好感。
1.谈客户的销售情况 销售人员可以询问客户公司的销售情况： 销售形势好，好在哪里？ 销售形势不好，问题在哪里？ 客户公司经营的产品中，哪个卖得好？ 客户最近有什么计划，有什么打算？
2.谈自己公司的情况 销售人员要成为企业的吹鼓手，多向客户传递公司积极和正面的信息。客户不仅要对 产品抱有信心，而且要对企业抱有信心。当客户觉得你的企业有实力、有发展前途时，自然 也就有合作的兴趣。所以销售人员多给客户介绍公司的情况，包括—— 公司制订的新的发展目标； 公司新生产线的投产； 公司新引进的设备； 公司技术发明情况； 公司管理能力的提升，如最近通过 ISO9002 认证； 上级领导到公司视察； 公司领导被评为劳动模范，或选为人大代表、政协委员； 公司最近在哪些区域市场运作非常成功； 公司下一步在营销、管理上将会推出的大动作； 公司对客户的利好消息；
3.谈产品情况 公司新产品的研发情况； 公司准备推出什么新产品； 产品优点、独特卖点； 新产品满足哪部分市场需求？ 新产品的市场机会点在哪里？ 哪类产品、款式销售呈上升趋势？哪些下滑？ 竞争品牌有没有出新品？其新品有什么优劣势？ 我们应当开发什么新产品？
4.谈顾客（用户） 本地市场顾客的消费特点是什么？比如是重品牌，还是重促销？ 相邻市场的顾客有什么特点？ 顾客喜欢什么样的品种、功能、款式？ 当地流行什么？ 不同层次顾客消费特点有什么差异？ 本地风俗习惯对消费者的购买心理有什么影响？ 发生在顾客身上的轶闻趣事？ 二批商的情况； 终端店的情况；
5.谈市场信息 日本企业界遵守一个营销准则：“向客户提供有用的信息，是业务员送给客户的最好礼 品。”一位销售人员自己收集市场信息，然后把收集到的市场和技术等方面的信息打印在纸 上，每次拜访客户时，先送上一份市场信息小报。客户对销售人员刮目相看。销售人员可以 提供给客户的信息，包括—— 国家产业政策的变化及对销售的影响； 本产品的行业新闻； 相邻市场的运作情况； 竞争对手的动向； 当地市场其他同类产品的销售状况； 行业发展前景及发展机会；
6.谈经验 销售人员可以向客户介绍一些有意义、有启发、可借鉴的成功经验—— 其他客户的成功案例； 其他市场上，我们产品的销售经验； 介绍相关业态的运作模式； 介绍利益来源和保障； 与相关业态合作的省钱方法； 竞品有什么好经验； 其他行业有什么好的促销方法； 在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法； 实用的营销及管理的方法与经验； 客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验； 自己最近做何事所受到的启发； 自己从什么书中受到什么有益的体会； 对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见；
7.谈服务流程与管理制度 我在某家企业讲课时，看到这样一幕：客户和区域经理吵起架来了。原来，公司年初 向经销商传真一份新的销售政策。由于双方合作多年，彼此都很信任，正巧区域经理正在客 户处，客户就没有细看政策，让区域经理解释一下即可。区域经理对公司新的销售政策做了 一番介绍。到了年底，经销商来公司兑现政策时，觉得返利少了好几万元。原来，客户在听 了区域经理的解释所理解的销售政策和公司实际的政策有出入， 经销商觉得是区域经理解释 错了，于是就和区域经理吵起架来了。所以，每当公司出台新的销售政策和促销政策时，销 售人员在拜访客户时，一定要向客户介绍、解释清楚，以免发生歧义，产生不必要的误会。 具体包括—— 公司返利支付程序； 促销活动申请程序； 其他资源申请程序； 送货物流管理程序； 仓库运营管理程序；
8.提建议 宝洁大中国区副总裁冯吉鹏说：“我们的销售人员常常坐下来和零售商一起想办法扩大 销量，这比给对方货架费更有效。”销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议，即做顾 问式销售，包括—— 与客户一起分析市场、找出问题、提出建议； 向客户介绍自己的市场运作方案；
9.向客户虚心请教 销售人员征询客户对公司产品、服务、产品推广、促销方案等方面的意见和建议。某 著名饲料公司要求销售人员在拜访客户时，不要称客户“老板”，要尊称客户“老师”，遇事多 向客户请教。孔子在《论语》中说：“君子好为人师焉”，聪明人都喜欢指点别人。销售人员 多向客户请教，既可以赢得客户的尊重，也可以从客户的意见中受益，何乐而不为呢？ 销售人员可以向客户说明自己的工作计划和打算，请客户多指点。当工作中遇到难题， 可以向客户请教。生活、家庭、个人发展的问题，也可摆出低姿态，向客户请教。把客户放 到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅。 日本企业要求销售人员拜访客户时，要使用“低、赏、感、微”推销法。“低姿态”，多向 客户请教，懂也要装作不懂；对客户提出的建议，装作恍然大悟的模样；然后对客户提出的 意见，表示真诚的赞美和感谢：“张老板，你提出的建议太宝贵了，让我受益匪浅，太感谢 你了。”客户听了，一定会心花怒放，喜不自禁。
10.谈客户感兴趣的闲话 谈闲话，是销售过程一个必要的组成部分，销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术的一 个重要方面。销售人员在拜访客户时，说一些客户感兴趣的闲话，说得客户开心高兴，客户 也不会让你失望的。 2000 年，我给日本本田公司所属的一家企业培训，该公司一位销售经理向我介绍了日 本企业界流行的销售术，“TE、KI、MA”推销法。就是销售人员可以和客户谈谈天气、谈谈 气候、谈谈新闻。 销售人员可以和客户交谈的闲话包括—— 气候、季节； 同乡、同学、同行； 共同的友人及介绍人的关系及近况； 节假日、近况、纪念、健康、养生； 爱好、艺术、技能、趣味； 新闻、旅行、经历、天灾； 电视、家庭、电影、戏剧； 公司、汽车、经济； 姓名、前辈、工作； 时装、出身、住房、孩子教育； 需要说明的是，销售是以客户为中心的，因此，谈的闲话必须是客户感兴趣的闲话。 一位业务员准备拜访一位生意做得很大的客户， 怎样才能打动客户呢？他了解到客户是一个 足球迷，就心生一计，专门印了一盒名片，上面印着大大的“球迷”字样。当他把名片递给客 户时，客户一看，“你也喜欢足球呀？”天下球迷是一家，两个人有了共同的语言，就津津有 味地从甲 A、甲 B 谈到英超、意大利联赛。这样，双方的关系就从陌生人，变成了“一个战 壕里的球友”，生意自然也要照顾球友了。
展开全部没用，像我们设计院一般都有固定的客户，所以闲扯那些没用投其所好，试试下点血本，试试
已赞过已踩过你对这个回答的评价是？评论收起喀纳斯之光2011-07-02
展开全部给你列出35个经验，仅供参考。1.要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。2.上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情,因此要特别重视我们留给别人的第一印象，3.外部形象：服装、仪容、言谈举止、表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。向顾客展示品牌形象和企业形象。真诚的目光，专注的神情4.不良的情绪是影响成功的大敌，控制情绪。
5.相信公司、相信产品、相信自己，要知己知彼，在拜访顾客之前，做足功课。
6.计划准备，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，制个访问计划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
7.资料准备：要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。
不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名
，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、
失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。
8.“工欲善其事，必先利其器”销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品、小礼品等。
9.时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，
10.事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，保持积极乐观的心态。
11.知识准备：要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的线.大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是线.“见面三分情”！开始的十分钟很关键。以消除陌生感而进行的一种沟通。
14.熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
16.敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
17.要让显示自己态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
19.家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，
21人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。
22.尽可能以对方立场来提问，谈线.先提问对方已知的问题提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题。
25.倾听、推介，要少说话、多听、多看。 寻求与顾客的共鸣点，增进好感，借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。
26.投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。
27.对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。
28.顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫.避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
30.和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
31.树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
33.世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。
34.古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。
我觉得不错嘛，要先关心人。已赞过已踩过你对这个回答的评价是？评论收起luyan19872011-06-22
逢节日送点礼品已赞过已踩过你对这个回答的评价是？评论收起广东照明制造商今天 08:50
本人邮箱收到一份客户文档，服了，不知道谁发过来的，这些都是一些自动化设备和机器人工厂的采购员和工程师的联系资料，是一家电子元器件公司的客户文档怎么搞到我邮箱了他们主要是需求:传感器，连接器，TE，晶振，继电器等，文档标注的很清晰，有300多家公司，主要分布在，东莞深圳广州珠海，有兴趣的可以找我发送给你
