12年前,金融学博士、曾任纽约贝尔斯登公司债券部副总裁和摩根士丹利公司亚洲区执行董事的李松,刚刚把和四个伙伴共同创办两年的一家移动增值服务公司卖给了新浪。不惯赋闲的李松又回到了中国的改革前沿阵地深圳寻找创业机会,而这次他依然不想做回老本行金融事业,而是打算投身当时如火如荼的互联网创业大潮中去。
“金融出身的人,有个很大问题:除了会买卖一张纸(证券),就没有其他一技之长了。”李松笑说,“最后选择做互联网婚恋行业,是因为我发现,它的整个交易过程和金融很像,都是一个信息的交换平台,而且不需要专业知识,更多的是一些人生中常识性的、很容易想到的东西。加上那时我有些懒惰,就没去钻研别的东西了。”
李松先在深圳各大传统婚介所走访了一圈,觉得相亲网站模式也许可行。“男女交友的市场需求是刚需。相亲网站模式是将传统的婚介模式移植到互联网上。”李松说。
和传统婚介所相比,基于互联网的婚恋服务优势十分明显,“首先,相亲网站数据库比婚介所大得多。婚介服务本来就是个大数据服务,是在数量众多的单身男女之间进行你情我愿的匹配。珍爱网目前已经有近亿的注册会员,每天还有四五万人的新增注册用户数。对婚介所的会员数多得多了。”
“传统婚介所大多是小作坊,它们通常是通过在当地报纸的分类广告栏里打广告来获取客户。而珍爱网的客户来自互联网,是全国性的,单位客户获取成本低。”李松当时自然没有把这一切想得那么透彻,但已足够让他马上行动。2004年12月,李松用投资人和自己的钱收购了国内首家免费交友网站——中国交友中心,将这个泛交友的小网站改建为以严肃相亲为定位的婚恋网站,并将该网站重新设计开发了4个月后,起名“珍爱网”并于2005年4月上线测试。
收购中国交友中心是希望在流量上不至于从零开始,但是发现作用不大,改定位以珍爱网推出后,很多原来的泛泛交友的用户不来了,最要命的是完全收不到服务费。在当时做互联网婚恋交友网站的已有100多家,全都是免费的,想要走出一条收费的商业道路谈何容易。到2005年8月李松偶尔想到让客户先在网站注册然后由红娘用电话帮助客户匹配的方式,把珍爱网改成“网站注册+电话红娘服务”的模式后,才有很少数的客户开始付费,珍爱网因此成为中国第一家收费的“电话红娘相亲网站”。
尽管如此,“开始的5年里,收钱真的很难。当时在一般人的印象里,上网找对象的都是线下找不到异性朋友的人。还好我们忽然走运。”李松说。
2010年,江苏卫视尝试制作了一档以相亲为主题的娱乐节目《非诚勿扰》,找上了各大婚恋网站推荐会员上舞台。李松预感到这是一个很好的品牌曝光机会,当即决定积极配合,换来的是:在女选手前面放置印有她在珍爱网上的ID的铭牌以及男选手上台时主持人口播推荐方珍爱网的品牌名。
谁都没料到节目红遍大江南北,一度成为中国收视率最高的娱乐节目,带动整个互联网婚恋行业一下子火了起来。更幸运的是,另一股行业东风是互联网各类付费系统从2010年起蓬勃发展,解决了婚恋网站用户付费时不得不到线下银行汇款的不便。此后整个行业进入了一条收入快速增长的快车道。
两年前,珍爱网在起家的“网站注册+电话红娘”的模式外新增加了两项新服务:通过PC网站和手机应用提供的线上自助约会平台以及在全国28个城市开设了37家直营的相亲服务店。
李松认为珍爱网每年平均增长30%-40%的高速发展期还可以再持续至少5年。今年上半年珍爱网收入比去年同期增长了67%。说起原因:
“第一,大家对于上网找对象不再觉得不好意思;第二,中国继续城市化的进程;第三,中国互联网渗透率继续在提高;第四,手机上网普遍,一旦发现符合你标准的人,珍爱网可以实时推送给你,服务即时性大大提高;第五,按照发达国家的经验,离婚率比人均GDP是正相关的。北上广深这些城市的离婚率在逐年增高,对离婚的人来说,婚恋网站是少数可以依赖的渠道之一。”
就在近日,中国互联网协会、国家工业和信息化部信息中心联合发布了2016年中国互联网百强企业榜单,婚恋网站中,珍爱网领先入围。这也是珍爱网继2014年第二次入围互联网100强。
把珍爱网带到今天,“金融男”李松的阶段总结还是偏于感性,“做金融赚钱容易多了。但是成就天下姻缘是个很积德的事。有时会想:自己作为一个平凡之人,在一生中有幸创办了一个全国闻名的品牌以及有上亿中国单身男女用过的服务,这种成就感是不能用财物回报来衡量的。我的一个梦想是:让珍爱网这个相亲平台由珍爱人永远地传承下去,为一代代的中国人成就美好姻缘”。
网络婚恋服务是一门关于情感的生意,李松为此倾注入大量个人感情。但当到了生意的部分,金融人的特质同样至关重要,在重视盈利性、重视数据分析方面他表露无遗。
李松对企业上市融资这件事,像是有一个清晰目标的,“上市的目的主要是融资加强企业发展,市值要有相当规模才有意义,否则不会有大机构投资者愿意长期持有你的股票。我认为,上市前至少要有两亿美元收入,15%的净利润(也就是3000万美元),这样企业的市值就会接近10亿美元。珍爱网今年预计收入10亿元,净利润1亿元,离目标接近了,明年应该差不多了,顺其自然吧。”
“我信奉巴菲特的价值投资理论,他的重要投资原则之一是看企业是否具有‘护城河’。这个行业的壁垒在于它的特殊属性。别的互联网领域可以用杀价方式来竞争,婚恋服务不行,用价格的方法来颠覆,会改变会员的属性。给珍爱缴纳400块的付费会员费,可以想象成你进入了一个线上会所。会员费决定了会员属性,肯定不是越便宜越好。我们三家都做了至少10年,8年前就已经是三强并立的局面,主要客户群都是22岁到50岁的城市白领,并且都是付费的,一直持续到去年。”
针对主要竞争对手世纪佳缘和百合网的合并,李松相当淡定。他说,“珍爱网目前注册会员近1亿人,2016年上半年收入达到4.75亿元,净利润3100万元,经营性净现金流7700万元,2016年上半年的收入比去年同期增长了67%。从珍爱网的财务业绩来看,它的收入、收入同比增长率、净利润、经营性净现金流四项指标均高于它的所有直接竞争对手。”
“年前我们收购了当时在南方的竞争对手广州嫁我网,但这次收购经历让我学到一个很大的教训:当你拥有两个品牌,而它们的目标客户群以及提供的服务都相同时,会缺乏1+1大于2的基础。世纪佳缘和百合网这两家合并的企业目标客户群和提供的服务高度重合,另一方面它们的收入加起来才和珍爱网旗鼓相当,而且珍爱今年前半年收入增长67%,而两家合并的企业收入增长率在20%左右。珍爱网又无需面临融合两种不同公司文化时的种种挑战,所以总体而言应该更有利于珍爱网。”
“在技术平台发生根本性变化时,必须时刻保持高度关注,这个我们是有过教训的。在手机应用兴起的时候,我们曾经犹豫,怀疑它到底能不能火起来,差点就错过这个风潮,现在从手机进来的会员,已经占了70%,明年可能会达到85%。”
“我现在每天都会花半小时以上,关注美国硅谷最新科技消息。对可穿戴设备、VR和人工智能技术保持密切跟踪。可穿戴设备的好处是一般都能测量心态,有利于我们更好地捕捉到男女之间的‘心动感觉’。VR的话,如果技术发展得好,将来红娘未必再要面对面交谈了,或者还可以考虑把约会的一方投射到另一方面前。而关注AI,是因为我对统计学、对算法非常感兴趣,或许能用AI反向研究出什么样的人会互相喜欢,找到两厢情愿之间共同的特征。”
