万人,办事处进驻杭州、武汉、长沙、成都、西安等城市,核心业务覆盖除少数偏远地区外的诸多省市,已为全国超过
对于历经2018年“爆雷不断”式磨砺与考验的不少创业者来说,租葛亮的成绩显然是亮眼且值得艳羡的;对于租葛亮创始人李国云来说,这些不过是水到渠成的事,他的关注点也不会在数据层面停留,他始终认定,当下永远比过去重要,要着眼于未来,走好眼前每一步,“2018年,我们对整体的商业模式进行调整,眼下已经初步成型,2019年,我们要走‘农村包围城市’的道路,以二、三线城市为‘根据地’,通过横向扩张将服务推向全国的角角落落,把业务量做起来。”
没有人是天生的创业者,至少大部分人都不是,即便是曾在阿里担任高级产品专家8年的李国云,当下拥有的对公司发展的布局谋略、对市场趋势的精准捕捉,也是踏在自己创办第一家企业“爱丁猫”时所流的汗、所付出的心血上锤炼而来。
爱丁猫是一个专注二手奢侈品交易的项目,“现在来说,这个判断应该还是正确的,从2014年开始,国内奢侈品领域已经出现好几个类似于闲鱼的商家,做得还不错。”鉴于市场痛点与机会判断无误,李国云将失败原因归结于行业经验与专业人才的缺乏,“二手奢侈品需要特别懂货的人,需要钻到产业里面去”。
好在结局并非两手空空,某种意义上,收获甚至比失去更多——李国云在运营管理公司的过程里发现,一个50来人的团队,按照高管、技术等岗位性质划分的电脑采购,林林总总的成本着实不低,随着人员更换及设备使用时间的推移,更新和维护问题又逐渐显露出来。机缘巧合下,他以企业用户的身份接触到办公设备租赁,“85块钱一个月,用起来比5000块的还好,一年也就1000块钱”,并与这一事物产生足以影响人生轨迹的关系。
2017年2月,李国云和他的团队开始着手研究并正式进入办公设备租赁行业。
谈及此阶段的创业历程,李国云说得最多的不是业务、技术、市场,而是人和企业文化。
李国云崇尚老东家阿里敢于让问题暴露的处事作风,“当我们遇到一件对客户不好的事情时,所有人都能开诚布公地说,哪怕是一个一线员工,也能直接与合伙人或CEO接洽,而且大家都会觉得这很正常,没有人会去掩盖什么”。他庆幸现有团队里核心高管基本都是阿里人,“‘味道’相投,认知一致,能省去很多不必要的磨合期,工作起来也更得心应手”。
被李国云带进租葛亮的另一个阿里文化,是讲究价值,“即你做的事情,对社会、对客户有什么价值”。以往那些在阿里期间切实为客户考虑,从实际出发帮客户省钱、省时、省力的各类经历,安静地流淌在他血液里,他希望能够将这种“客户第一”的理念揉进租葛亮发展的每一个环节、每一次服务和每一个员工心里,直至生根发芽。
这种对人和企业文化的执念,也让李国云在思考企业未来可能会遇到的挑战时,写下的答案是“团队”。他坦言,随着租葛亮整合的上下游商家越来越多,涉及到的细分领域也会增加,无论是专业到供应链、金融,还是细致到电脑、打印机,以及怎么把控客户质量等,都得团队协作,需要能够跟上企业成长步速且随时能打硬仗的人才。
团队之外,李国云最看重的人是:消费者。他认为,租葛亮的最大竞争对手不是同行,而是消费者的购买意愿——租还是买。
举个不恰当的例子,人们越来越不喜欢吃泡面的原因,不是有了其他方便型替代食品,而是随着外卖平台的发展壮大,动动手指吃上热腾腾的饭菜已非难事,这是一种生活方式的变更。办公设备租赁同样需要所有从业者的共同努力,“其实越来越多的同行参与进来,能够推进整个行业的发展,特别是消费者对租赁的接受度,再者,退一步说,租葛亮跟很多同行的业务模式并不相同,我们无惧任何形式的比拼。”
“尽管租赁市场现有企业众多,但大多是自营+自持资产的模式,整个供给流程、供给链路没有完全跑通,且供给的周期、成本会偏高,被动不说,发展也慢。”对于这个问题,租葛亮给出的解决方案是以平台的方式来建一套有效的供给模式,整合上下游资源,“让专业的人做专业的事”,里面涉及到的效率、风控、产品质量、物流等都能做到最好,进而给客户提供一个更优质、更及时、性价比较高的租赁服务。
术业有专攻,在这当中,自带互联网技术基因的租葛亮的优势,在于获客与风控,这两项足以助力租葛亮建立处于Growth阶段的竞争壁垒。
李国云始终记得与第一个客户合作的情形,“杭州的一个客户,做高校后勤服务的。那会我们没有系统,没有合同,他就租了我们好几台电脑。”李国云感慨,消费者的信任与市场需求都是真实的,毕竟,国内企业IT租赁渗透率不到5%,而美国的IT租赁渗透率为10.2%左右,另一方面,2018年政府工作报告数据显示,中国各类市场主体已达到9800万户,5年时间增长了70%以上,日均设立企业由5000多户增加到16000多户,有的是潜在消费群和发展空间。
针对行业内外关注的风控能力,李国云理解的前提是,一般来说,单个企业的办公设备租赁规模不是很大,额度自然也不会特别大,基本不存在还款能力方面的问题。其次,租葛亮的上门面签、自主研发CLIP自动化风控审批系统跟互联网法院结合等环节设置,都有效地评估了企业需求的真实性,也加大了企业的违约成本。
总而言之,“弯道超车”的商业神话注定是少数人的美谈,竞争压力,对于行业中的每一个参与者都是公平的。李国云深知创业的本质就是与压力作伴,看清趋势,不断突破和创新,不断走出自己的舒适区,眼下,他们需要思考的是未来怎么才能取得胜利,以及如何执行方可将业务在全国更好地铺开来。
